Въпроси, свързани с достъпа до пазара
1. Ще имате нужда от информация за следните неща:
a) Транспорт:
- Разстояния и транспортни маршрути и тарифи
- Условия, предлагани от превозвачите (напр. охладителни системи, контейнери и др.)
- Брой превозвачи (конкуренция)
- Надеждност (нужда от навременни доставки)
б) Правила и наредби
- Стандарти за безопасност и качество на храните
- Задължителна информацията на етикетите – Език
в) Пазарни канали
- Кой път към пазара най-добре съответства на продукта и целевия пазар? – Варианти: агенти, дистрибутори, директни продажби – Повече информация за пазарните канали
2. Преминаване на границата
а) Мита, такси, разрешителни, сертификати и друга изисквана документация
б) Митническо посредничество и спедиторски услуги (Какво правят и колко струва)
Проучването на пазара и събиране на информация за конкуренцията е текущ процес. Пазарът непрекъснато се променя. Ще успее ли ващата фирма да го следва?
3. Съставяне на преглед на потенциалните пазари- очертава факторите, които да вземете предвид при осъществяването на пазарно проучване. Сега тези фактори трябва да бъдат използвани при добиване на информация за потенциалните целеви пазари. В процеса на събиране на информация създайте добра база данни или специален раздел във вашите архиви, където информацията ще бъде леснодостъпна за справка и анализ.
Като начало насочете се към страните, които са най-сходни на българския пазар. При тях ще бъде по-лесно да разберете и да определите дали продуктът ви е подобен на стоките, които понастоящем се консумират там.
Тъй като търсите потенциални пазари, изберете 5-6 основни въпроса, които са от първостепенно значение за навлизане на пазара. Процесът на преглед на пазара трябва да включва обзор поне по следните параметри:
І) Географско положение:
Определете каква географска област ще е най-подходяща, като вземете предвид силните страни на фирмата, продуктите, които имате за износ и културата на целевата страна. Определете има ли критични фактори, които влияят на износа към тези страни:
- Колко голям е пазарът? Расте ли?
- Конкуренти на този пазар?
- Нормативна уредба?
- Разстояние от България?
ІІ) Пазарни канали:
Как ще придвижите продуктите до този пазар? Важни фактори:
- Има ли “обичаен канал” за разпространение на храни в този район? (напр. чрез местен агент, чрез дистрибутори)
- Кои канали най-добре подхождат на вашия продукт и подход на фирмата?
- Кои канали предпочитат и използват понастоящем потенциалните клиенти и конкурентите?
- Възможни канали
1. агенти
2. дистрибутори
3. директна продажба чрез собствен търговски персонал
Най-добрият начин да определите подходящия пазарен канал е, като говорите с потенциалните клиенти. Разберете доколко и защо предпочитат даден канал. Много търговци на дребно на храни предпочитат да не работят директно с отделните фирми, особено ако тези фирми имат ограничен асортимент. За потенциалните клиенти често е по-лесно да работят с дистрибутори, които предлагат широка гама продукти, като по този начин се ограничава броят на доставчиците, с които търговецът трябва да общува директно.
Дистрибуторите често имат установени стандарти за качество, така че техните клиенти (търговци на дребно, хотели, ресторанти, институции и потребители на съставки) могат да са сигурни за качеството на доставяните продукти.
Хотелите, ресторантите, институциите и дребните потребители на хранителни стоки обикновено купуват от дистрибутори, защото имат нужда от широка гама хранителни продукти. Този вид купувачи имат ограничена складова база и затова изискват чести доставки.
Ще трябва да установите кой е предпочитаният от потенциалния клиент канал.
Ще трябва да анализирате всички подходи, да осъзнаете предимствата, недостатъците и разходите, свързани с всеки от тях. Тогава можете да определите кой е най-добрият за вашата ситуация. Имайте предвид, че в различните страни могат да се налагат различни подходи.