Конкурентна сила на клиентите
Организацията като система не може да оцелее, ако не обменя своите стоки и услуги за нови ресурси, които й дават възможност да подновява и разширява производствената си дейност.
Клиентите са онези лица, предприятия и институции, които закупуват (придобиват) стоките и услугите. Те й доставят паричните средства, необходими за закупуването на всички ресурси на входа й, за да продължава производствения цикъл.
Клиентите са създателите на търсенето. Различните организации, представени в икономическата система, се опитват да задоволят техните изисквания.
Откриването на потенциалните клиенти на една организация също и познаването на еволюцията на техните вкусове и предпочитания, са другите толкова необходими неща за добри връзки на организацията с този най-директен елемент на нейната среда.
Клиентите се конкурират в даден отрасъл в следните три насоки: като форсират намалението на цените на продуктите, като търгуват за по-високо качество или за повече услуги на същата цена и като противопоставят организациите-производители една на друга.
Също както при доставчиците и позицията на клиентите може да е силна или слаба. Пазарната им сила е особено голяма когато:
- клиентите са големи предприятия и на тях се доставя голям процентен дял от реализацията. Колкото по-голямо количество придобива клиентът, толкова по-големи са възможностите му за оказване на влияние в хода на преговорите с продавачите. Възможно е такъв клиент да получи и отстъпка в цената на някои други благоприятни условия за себе си;
• информационното положение на клиентите е много добро, например при хомогенно предлагане на продукти и при малък брой производители;
• клиентът притежава способност за интеграция назад по веригата, примерно чрез собствена марка на търговията;
• съществуват заместващи продукти;
• е налице висока еластичност на потребностите.
Всички анализирани до тук пет фактори и елементите, които включва всеки един от тях, съставляват структурата, “правилата на играта” на всеки отрасъл.
Отраслите се различават по интензивността, с която се проявява всяка една от петте сили. Тяхното общо действие предопределя способността на конкретната организация да получава определена печалба и да постига съответна рентабилност.
В отраслите, в които силата на въздействие на един или повече фактори е изключително висока, малко организации биха имали високи постижения (печалба, доходност), дори и да имат адекватно и ефикасно управление. Петте сили определят толкова важни аспекти като цени, разходи и необходими инвестиции. В този смисъл ръководителите (мениджърите) на организациите трябва постоянно да се стараят да правят своите организации възможно по-малко зависими от петте сили на конкуренцията в сектора, за да имат по-широк простор на действие.